Negociación de un empresario
Como propietario de una pequeña empresa o empresario, nos encontramos siempre negociando. Negociamos con nuestros proveedores para obtener mejores precios y condiciones. Negociamos con nuestros cónyuges para pasar unas horas más en la oficina antes de volver a casa para cenar.
Creo que los puntos de vista y los métodos de negociación de cada uno son tan diferentes como nuestros gustos musicales. Mi profesión como agente de negocios implica ciertamente negociaciones en casi todos los pasos del largo proceso de compra y o venta de un negocio.
Alguien «necesita» vender su negocio, él «necesita vender a este precio», de acuerdo con todos los otros Negocios en Venta, su precio es 3 veces lo que otros negocios similares están pidiendo, me encuentro «negociando o discutiendo» los méritos de su precio objetivo.
Mi anterior puesto como propietario de una pequeña empresa con 25 empleados y que se encargaba de la fabricación, el transporte, las múltiples oficinas y la distribución requería una negociación constante. Solía revisar formalmente a mis empleados cada año. Por lo general, esperaban un aumento. Antes de la reunión, calculaba lo que la empresa podía permitirse, fijaba una horquilla y me reunía con el empleado. Nunca vi este proceso como una reunión que permitiera negociar los salarios. Lo veía como un medio para permitir la retroalimentación bidireccional, pero el aumento salarial no era una cifra arbitraria. Muy a menudo los empleados pedían más, creo que simplemente porque pensaban que eso era lo que debían hacer, lo cual me parece bien. Ellos lo veían como una negociación, yo lo veía como algo más. Esto formaba parte de mi personalidad o filosofía de la negociación. Tenía fantásticos empleados de larga duración y más tarde negociábamos los días libres, la paga de vacaciones y otros aspectos, pero los aumentos no eran un punto de negociación.
Una vez más, creo que todos tenemos nuestros propios puntos de vista e ideas sobre la negociación. Muy a menudo, la forma de negociar de cada uno puede ser una cuestión de su personalidad. Otras veces «alguien me dijo o me enseñó» cómo negociar y eso se convierte en la norma.
Actualmente, como corredor de negocios, tengo que negociar los términos y condiciones para ayudar a un empresario a vender su negocio. La línea entre la negociación y la discusión se vuelve borrosa y para mí creo que está bien que las negociaciones de negocios y la discusión de negocios se conviertan en una y la misma cosa.
1. Me parece que no me quedo tan atrapado en el concepto de negociación y semántica. Me parece que tenemos una decisión empresarial que resolver, tenemos 2 partes que buscan resolverla, y las 2 partes trabajan juntas para buscar la resolución. Póngase en la posición de tener opciones y el proceso tiene el potencial para los mejores resultados.
2. No siempre se trata del precio. He pasado por el proceso de negociar arrendamientos de instalaciones, órdenes de compra anuales con los principales proveedores, y compras más grandes de equipos de capital y muchas otras «situaciones negociables». Muy a menudo, la persona con la que intento llegar a un acuerdo es muy firme en cuanto al precio que considera necesario. Y en muchas situaciones he estado dispuesto a aceptar el precio deseado por la otra parte, PERO me aseguro absolutamente de que la otra parte se mantenga fiel a todos los demás términos y condiciones del acuerdo. Por lo tanto, mi posición es que se acepte el precio que se desea, pero se exige que la fecha de entrega, las garantías, el apoyo, el seguimiento y todos los demás elementos relacionados con este asunto se cumplan por completo.
A veces creo que se puede añadir tal valor a través de las otras condiciones que el precio real es realmente un valor para ambas partes. O, en lo que respecta a mi profesión actual como propietario de un negocio que lo vende, le daré una reducción del precio de 50.000 dólares, pero quiero una garantía personal del comprador, quiero un interés del 8% en lugar del 7% que me ofrece el comprador para financiar mi negocio, y quiero que el propietario se quede como asesor gratuito durante 3 meses más. Así, la persona que compra el negocio obtiene el precio reducido, y el vendedor obtiene un verdadero valor añadido.
3. Un punto más sobre el precio. Cuántas veces hemos trabajado en una operación y hemos sentido la necesidad de bajar el precio hasta un nivel que el vendedor está dispuesto a aceptar pero con el que no está realmente satisfecho. Luego, una semana más tarde, cuando queremos esta pequeña ayuda o asistencia extra o concesión y escuchamos «Ya estamos perdiendo dinero en este acuerdo y realmente no podemos ayudarle con eso».
4. En realidad, un buen acuerdo es un acuerdo que es bueno para ambas partes. A veces, una de las partes puede abandonar la «mesa de negociación» sabiendo que es un gran trato para él/ella, y sabiendo que la otra parte está «recibiendo un golpe». ¿Cómo ayuda eso a mantener una relación continua? Hay empresas a las que les parece bien el concepto de «uno y ya está» y no tienen en cuenta el efecto sobre la otra parte. Creo que nuestro mundo es bastante pequeño, y cada vez más pequeño, y aspiro, planifico y cuento con que todas las relaciones comerciales sean perpetuas.
De nuevo el ejemplo de la compra o venta de un negocio. Si usted está vendiendo un negocio y quiere un precio que es más alto de lo que el negocio real puede justificar, y si usted proporciona algún tipo de financiación del vendedor a los compradores, lo que va a ser el resultado de obtener este precio inflado. Es muy probable que el resultado sea que los compradores del negocio no puedan realizar los pagos a usted, que entren en mora y que usted tenga que volver a ocuparse del negocio que originalmente vendió porque ya no deseaba ocuparse de él.
5. No confundas negociar con desear o esperar. Si conoce las condiciones que debe alcanzar para que el acuerdo tenga sentido para usted, prepárese para abandonar el trato. ¿Está haciendo una oferta y esperando o deseando que la otra parte la acepte porque sabe que quiere o «necesita» ese producto o servicio? Prepárate para abandonar el trato, de nuevo intenta ponerte en la posición de tener opciones.
Si alguien quiere comprar un negocio de remolque y hace una oferta de fondo a alguien que vende, ayuda a que el comprador potencial sepa que hay otros 3 negocios de remolque similares en venta en la zona y esté totalmente preparado para buscar estas otras opciones.