Negociación y mujeres empresarias
Probablemente a algunos de ustedes no les sorprenda que los hombres y las mujeres difieran en algunos aspectos importantes. Ya sea en la simple tarea de pedir direcciones, o en las diferentes preferencias en materia de entretenimiento, es obvio que las mujeres y los hombres suelen abordar el mundo desde perspectivas diferentes. Estas diferencias tienen importantes ramificaciones en la mesa de negociación.
En este sentido, los estudios han revelado que las mujeres establecen objetivos más bajos que los hombres antes de las negociaciones, son más pasivas que los hombres durante las mismas y se sienten menos satisfechas que los hombres después de las negociaciones. Por supuesto, las habilidades de negociación son de vital importancia para las mujeres empresarias, cuya capacidad para negociar puede significar el principio o el fin de su negocio.
Estas tendencias no están en absoluto predeterminadas. Más bien se derivan de influencias sociales que fomentan en las mujeres el deseo de ser percibidas de una determinada manera. La buena noticia es que se pueden reconocer y superar.
He aquí dos problemas comunes que tienen las mujeres en la negociación y cómo resolverlos:
1. Parecer demasiado agresivo
Muchas mujeres tienen dificultades para negociar sin sentirse demasiado agresivas. Muchas mujeres no quieren ser percibidas de forma negativa y se abstienen de plantear exigencias. Esto puede remediarse preparando una negociación y centrándose en criterios externos. Por ejemplo, al hacer una oferta, puedes señalar fuentes externas que te quiten la responsabilidad. En lugar de «quiero 500 dólares por mis servicios», puedes decir «esto es lo que cobran otros individuos por servicios similares».
2. No utilizar las fuerzas naturales
Las mujeres tienen habilidades naturales que las convierten en poderosas negociadoras. Las mujeres suelen sentir que tienen que jugar el juego de los hombres y negociar «como un hombre». Las mujeres deben utilizar su tendencia a escuchar y a entablar una discusión abierta para conocer mejor los intereses de la contraparte. Cuanto mejor entienda esos intereses, más sabrá lo que le importa a la otra parte (y le ayudará a demostrar cómo puede satisfacer esos intereses).
Conseguirá más en un entorno de cooperación que en uno competitivo. Inicie la negociación estableciendo un tono de cooperación. Su trabajo en una negociación es conjunto, y consiste en llegar a un acuerdo que funcione para ambos. Si una de las partes fracasa, también lo hará la otra. Y no tengas miedo de mencionar la importancia de la relación comercial: los estudios demuestran que cuando las mujeres incluyen la mención de la relación comercial en sus ofertas, es menos probable que se las perciba como agresivas.