El equipo de desarrollo empresarial que necesita tu startup
¿A quién envía a presentar a nuevos clientes o a construir su marca en las conferencias? ¿Un vendedor enérgico? ¿El apasionado director general? Es una decisión difícil pero importante.
Según mi experiencia, los empleados elegidos para viajar varían según el tipo de startup y la etapa en la que se encuentre. Al principio, los consejeros delegados y los fundadores llevan muchos sombreros -incluido el de vendedor- y se lanzan a la carretera para atraer a nuevos clientes, socios e inversores.
A medida que la empresa crece, los líderes traen a los mejores empleados para que los acompañen en las reuniones. La experiencia que adquieren al escuchar a los líderes vender y presentar la empresa compensa con creces el coste de un billete extra y el tiempo fuera de la oficina. Al fin y al cabo, serán ellos -idealmente, un equipo de ensueño formado por vendedores, técnicos y líderes- quienes representen la visión de la empresa sobre el terreno.
Tres tipos de miembros del equipo de desarrollo empresarial
Una vez que su empresa es capaz, hay tres tipos de empleados a los que enviar a las ventas o a las oportunidades de establecer contactos. Cuando surjan preguntas, por muy detalladas, tácticas o estratégicas que sean, este grupo las tendrá cubiertas:
1. El vendedor
Un vendedor es bueno para poner el pie en la puerta de su empresa. Conseguirá una reunión inicial para vender la idea de su producto. Hará sus deberes sobre dónde creció y estudió el cliente potencial para establecer una conexión personal. Esas conexiones son muy útiles: basta con ver el acuerdo nuclear con Irán, que surgió de una conexión con el MIT y la ropa de bebé.
2. El técnico
Los vendedores suelen conocer el «qué» de su negocio y su producto, pero no el «cómo». Un vendedor puede recibir preguntas operativas que no puede responder. Contar con un desarrollador, un ingeniero o un director de producto que responda a las preguntas en profundidad es infinitamente más potente que el vago «Me pondré en contacto con usted» o el tranquilizador pero no necesariamente cierto «Por supuesto que podemos hacerlo».
3. El responsable de la toma de decisiones
Un vendedor hace la presentación y un experto técnico responde a las preguntas tácticas difíciles. Pero son los directores generales y los fundadores los que cierran los tratos. Tienen que estar ahí.
Ten en cuenta que esta lista es sólo una guía general para un equipo de desarrollo empresarial. Las personas que se envíen a una reunión con un cliente dependerán siempre de con quién se vaya a reunir. Cada miembro de tu organización puede ser útil en diferentes ámbitos. No envíes a los ingenieros a hablar de marketing y no envíes a los representantes de ventas a hacer una inmersión profunda con los informáticos. Si te reúnes con una agencia o una empresa de diseño, asegúrate de llevar a una persona de marketing o de diseño.
Mantener la eficacia de su equipo de desarrollo empresarial
Si envías a un equipo a la carretera, ayuda a compensar los costes con un programa de fidelización, como Business Extra, o gestiona los gastos de viaje con un programa de gestión de viajes, como Uber for Business. Como director general o cofundador, puedes recompensar a tus esforzados viajeros de negocios con ventajas durante los desplazamientos, como acceso a salas VIP, mejoras en la cabina o un servicio de coche al aeropuerto. Es un gran agradecimiento por un trabajo bien hecho y el incentivo perfecto para cerrar la próxima gran venta.
Una cosa más: tanto si vas a una reunión como a una conferencia, el tamaño del equipo es un acto de equilibrio crucial. Si envías a demasiadas personas, tu empresa parecerá desesperada. Si envías a las personas equivocadas, la empresa parecerá poco preparada.
Para llevar
Es lógico que los directores generales y los fundadores sean los primeros en ponerse en contacto con los inversores y los clientes. Y casi nunca está de más tenerlos cerca. Sin embargo, después de una racha de crecimiento, es el momento de presentar el dream team a los posibles clientes. Empieza con los tres principales. A continuación, construye tu equipo en función de tu público y prepárate para cerrar el trato.