Sencillos consejos para conseguir más referencias
Después de los clientes habituales, las referencias son el pan de cada día de cualquier negocio. Se trata de clientes potenciales o clientes que ya tienen una opinión positiva de usted porque alguien que conocen le ha recomendado. En la sociedad actual, la gente está acostumbrada a que la defrauden, le falten al respeto y la traten como un número, por lo que tiende a entrar en cualquier transacción comercial en estado de alerta. Sin embargo, cuando alguien les dice que eres bueno, esos muros bajan un poco.
Ahora, evalúate a ti mismo, a tus empleados y a tu negocio; ¿cuántas referencias ves? Si la respuesta es escasa (o inexistente en algunos casos), tiene que averiguar qué está haciendo mal. Puede que tenga muchos negocios repetidos y que sus clientes le adoren, así que ¿por qué no están recomendando su producto o sus servicios a otros? Bueno, ¿alguna vez les has pedido que te recomienden?
Mucha gente se siente mal o incómoda pidiendo referencias a sus clientes, lo que no tiene ningún sentido. Si haces todo lo posible para que tus clientes estén contentos, deberías sentirte seguro de que estarían dispuestos a recomendarte.
Construye tu confianza
Pedir referencias a alguien debería ser tan natural como decirle a esa persona que tenga un buen día. Las primeras veces puede salir mal o de forma robótica, pero cuando te des cuenta de lo fácil que es y te sientas cómodo, las palabras saldrán de tu boca sin pensar.
Entiende que la mayoría de la gente no piensa en dar referencias, es tu responsabilidad plantar esa idea en su mente para que, cuando se dé la situación adecuada, sea más probable que piensen en ti y lo hagan.
¿A quién hay que preguntar?
El único momento en el que no deberías pedirle a alguien que te recomiende es si va a causar un conflicto. Si su vecino compra en su tienda de artículos para el hogar cuando debería hacerlo en la gran cadena que dirige el padre de su mujer, probablemente no dejará que se sepa que le está dando algún negocio. En este caso, simplemente aprecia su lealtad y hazle saber que estás agradecido por su patrocinio.
Aparte de este tipo de situaciones incómodas, puedes pedir referencias a cualquier persona, siempre que no parezcas insistente. Empezar con personas cercanas y con las que te sientas realmente cómodo es una buena manera de romper el hielo. Pueden ser amigos, familiares, otros padres del parque o las personas que ves todos los días en el gimnasio. Una vez que te sientas cómodo, puedes empezar a pedir a los clientes actuales y pasados que cuenten tu nombre a los demás.
Es importante tener en cuenta que muchas personas se sienten más cómodas pidiendo referencias a los clientes que a las personas cercanas, lo cual también está bien. Si te sientes más cómodo hablando con extraños, ¡más poder para ti!
El proceso de solicitud
Aunque puedes practicar la pregunta delante de un espejo cada mañana antes del trabajo, no debe salir falsa ni ensayada. Encuentra la manera de incluirlo en la conversación y de mantener el contacto visual (a menos que estés hablando por teléfono). No te desanimes si no tienen a nadie en mente de inmediato; ¡al menos la idea está ahí!
Puede que incluso quiera poner en marcha un programa de recomendaciones. La mayoría de los vendedores de coches ofrecen una cantidad de dinero en efectivo, un cambio de aceite gratuito, un detalle del coche, etc., si la persona que el individuo refiere realmente compra un coche. No tengas miedo de escribir lo que ofreces como recompensa en el reverso de unas cuantas tarjetas de visita y dáselas a los clientes o envíalas por correo a clientes anteriores.