Consejos de venta para contratistas
Vender contratos es diferente de vender casi cualquier otra cosa. No estás vendiendo necesariamente una cosa, un widget que puedas mostrar a alguien las campanas, silbatos y características. En cambio, te vendes a ti mismo y un servicio. Esto significa que tu estrategia debe ser diferente a la de vender otras cosas.
Entonces, ¿cómo puede llamar la atención de su próximo cliente y hacer que pase de ser un observador a un comprador? Aquí tienes cinco consejos de venta para contratistas.
1. Habla de valor, no de precio
Si está haciendo un gran trabajo como contratista, probablemente no será siempre la oferta más baja en un trabajo determinado. La diferencia puede estar en los materiales que utiliza, o en la mano de obra que emplea, que costará más que la de un contratista menos caro, pero que proporcionará un resultado de mayor calidad para el cliente.
¿Cómo se explica esto a un cliente potencial? Hablando del valor de lo que ofrece, más que del precio. Si su trabajo va a durar más, tiene una mayor garantía y va a aumentar el valor o incluso la habitabilidad de la casa o el negocio del cliente, destaque esas ventajas en su discurso de venta. No intente ganar todos los trabajos con la oferta más baja, sino con la más alta calidad.
2. Ser un buen presentador
¿Quieres causar una buena impresión y ayudar a que el cliente confíe en la propuesta de valor que ofreciste anteriormente? Aprenda a ser un buen presentador. La forma de presentar algo y comunicarlo es tan importante como la propia información. Utiliza herramientas modernas como las presentaciones digitales, las tabletas e incluso la realidad aumentada y la realidad virtual cuando sea posible.
Sea un orador pulido o contrate a un vendedor que lo sea. Parte del marketing es la confianza del cliente en usted, en su empresa y en su capacidad. La forma en que les presentas una oferta es la primera impresión que tendrán de tu compromiso con la calidad. Un montón de tartamudeos, ums y falta de confianza por tu parte les disuadirá de contratarte. Una gran parte de ser contratista es aprender a hablar con la gente. Si no sabes cómo hacerlo, aprende.
3. Deje claras sus credenciales
¿Qué le hace estar cualificado para hacer el trabajo? Además de su licencia de contratista general o de su licencia en su campo, probablemente tenga otras cualificaciones y certificaciones que sean importantes para sus clientes. En este punto, no se trata de presumir de esas cosas, sino que es un servicio a tus clientes.
Invítelos a que le examinen en línea. Muéstrales tus licencias, cualquier formación adicional que hayas tenido, y muéstrales los requisitos que tienes y las cualificaciones que necesitan los que trabajan para ti.
Recuerde que el cliente le está confiando su casa y cosas que son muy importantes para él. Construya la confianza desde el principio demostrando que está más que cualificado para cuidar de su casa y completar el trabajo para el que ha sido contratado.
4. Tener referencias
Además de sus credenciales, ofrezca a sus clientes referencias. Ofréceles el número de clientes recientes o muéstrales reseñas y testimonios. Por supuesto, asegúrese de tener permiso antes de compartir la información de los clientes. Anime a los clientes a dejar reseñas en línea, e incluso contrate a una empresa de gestión de la reputación o utilice un software de gestión de la reputación para gestionar las quejas de forma eficaz y poblar los sitios de reseñas más importantes con buenos comentarios sobre su servicio.
Recuerde que el marketing más eficaz sigue siendo el boca a boca, y las reseñas son el medio moderno de boca a boca en Internet. Una persona que tenga una mala experiencia se lo contará ahora a 1.000 de sus amigos en Facebook en lugar de a 10 amigos conocidos. Una buena crítica también llegará a muchos más clientes, así que asegúrese de solicitarlas también.
5. Dales opciones
¿Quiere ganarse el cariño de sus clientes? Déles opciones. Piensa en cómo ofrecer financiación a los clientes y dales tantas opciones como sea posible. Incluye en tu oferta presupuestos ajustados para que entiendan el valor y la valía de tu trabajo, pero también que los materiales pueden sustituirse para ahorrar dinero a corto plazo.
Además, sea lo más flexible posible con su horario. La gente está ocupada y tiene vacaciones. El trabajo por encargo les perturbará la vida familiar. Ofrécete a trabajar en torno a otras cosas que el cliente haya planeado, y trabaja con tus otros trabajos en consecuencia.
Por supuesto, para completar el trabajo a tiempo será necesario un compromiso por su parte y quizás por la tuya. Aun así, cuanto más flexible sea usted, más probable será que elijan su servicio y le recomienden a sus amigos y familiares.
Conclusión:
Vender contratos es diferente a vender prácticamente cualquier otra cosa. Te estás vendiendo a ti mismo y a tu servicio, así que tú eres el producto. Asegúrate de saber venderte bien y de mostrar el tipo de confianza en ti mismo que quieres que el cliente tenga en ti. Sus tasas de conversión se dispararán y su negocio prosperará.